Vente : préparer la visite de son logement

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Parmi les tâches qu'ils acceptent, les propriétaires qui vendent sans agence doivent réaliser eux-mêmes la visite de leur bien. Au-delà des documents à posséder et d'une certaine conduite à tenir, il est avant tout question de bon sens. Il est toutefois bon de rappeler les bons réflexes.

 

 

Préparez la visite

 

C'est une évidence : une visite se prépare. Il est impératif, au moment de recevoir les acheteurs, de tout connaître de son logement, ce qui est plus complexe que cela peut paraître au premier abord. Même si vous avez vécu dans cette maison ou cet appartement, saurez-vous donner la superficie exacte de votre bien ou dire quelle est sa performance énergétique, par exemple.

Commencez donc par réunir l'ensemble des documents utiles. Si vous avez effectué des travaux (surtout s'ils ont été conséquents), conservez les factures. Faites réaliser un diagnostic de performance énergétique (DPE), et si besoin, complétez le dossier des diagnostics techniques (DDT) avec les éléments obligatoires pour la vente (amiante, termites, etc).

Bien sûr, en fonction de la nature du bien que vous cherchez à céder, vous adapterez votre dossier. Par exemple, pour vendre sans agence un appartement, vous aurez besoin d'informations sur l'immeuble : sa date de construction, la présence d'un ascenseur, etc. Dans le cas d'une copropriété, vous aurez besoin de son règlement.

Notez également que vos visiteurs peuvent souhaiter plusieurs visites. En règle générale, des acheteurs souhaitant une seconde ou troisième visite réclameront des informations plus pointues.

Par ailleurs, si vous souhaitez vendre un logement actuellement en location, vous devrez vous arranger avec votre locataire. La loi est claire sur le sujet : en tant que propriétaire, vous conservez un droit de visite du bien. Essayez de faire en sorte que celui-ci range le logement en prévision de la visite. Dans la mesure du possible, les acheteurs doivent arriver dans un environnement dépersonnalisé. En outre, cela diminue les risques de vol pour votre locataire.

Pour une vente sans agence, votre préparation consiste aussi à chercher ce qui différencie votre bien d'une maison ou d'un appartement similaire. Autrement dit, pour vendre seul votre bien, vous aurez besoin de le mettre en valeur. N'hésitez donc pas à prendre le temps de lister ce sur quoi vous mettrez l'accent lors des visites : un vaste jardin, une véranda, une cuisine équipée...

 

 

Faire la visite de son propre bien : la bonne attitude

 

Une fois que vous serez prêt à recevoir des acheteurs potentiels, il sera temps pour vous d'apprendre à mener une visite. Chacune sera réalisée individuellement : pas de visite groupée.

Concevez un circuit pour vos visites : par exemple, cuisine-salle de bains-pièces à vivre-jardin. Certains propriétaires choisissent de commencer par les pièces les plus intéressantes de leur logement pour créer un coup de cœur d'entrée de jeu. D'autres préfèrent les garder à la fin pour finir sur une note positive. Chacune de ces « stratégies » est valable, mais restez cohérent dans l'ordre de votre visite.

Vis-à-vis de vos acheteurs, conservez une attitude neutre. Laissez-les réfléchir lorsqu'ils en ont besoin, renseignez-les lorsqu'ils ont une question. À chaque instant, gardez à l'esprit qu'ils viennent pour découvrir un bien et analyser son potentiel.

Notez d'ailleurs que lorsque l'on fait visiter un bien soi-même, on a tendance à vouloir gérer son rythme. Si c'est bien le cédant qui décide de l'ordre de la visite (à moins que l'acheteur ne demande à voir une pièce en priorité, bien sûr), c'est le visiteur qui choisit la vitesse. En clair, c'est lui qui décidera du temps passé à observer les détails de chaque pièce.

 

 

Ce que vous apprennent vos visites

 

Une visite quelle qu'elle soit n'est pas anodine. L'attitude de vos acheteurs vis-à-vis du bien qu'ils découvrent est parlante, même durant les silences. En fait, dans une vente sans agence, le simple fait que vous n'ayez aucune visite, ou qu'aucune d'entre elles ne débouche sur un acte d'achat peut vous aider.

D'abord, durant les visites, testez la motivation de vos acheteurs. Incitez-les à décrire leur ressenti sur le logement qu'ils ont eu sous les yeux, en particulier une fois la visite terminée. Et puis, en prenant du recul, observez votre nombre de visites : si vous en avez peu ou pas, cela vient probablement d'un problème dans vos annonces.

Mais si vous avez bel et bien des visites, mais qu'aucune ne débouche sur une vente, cela signifie que quelque chose rebute vos acheteurs. Cela peut être une décoration qui leur déplaît ou un problème dans l’agencement des pièces, par exemple. Ils vous en feront part, et vous aurez tout intérêt à corriger ce défaut avant l'arrivée des acheteurs suivants. Ce qui signifie qu'en réalisant une visite, vous préparez déjà la suivante !