Vendeurs de biens immobiliers : apprenez à poser des questions à vos acheteurs

Vente
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Lors d’une vente immobilière entre particuliers, il est recommandé aux visiteurs de poser autant de questions que possible sur le bien. Cela dit, il est trop souvent oublié que le vendeur aussi a le droit (et même le devoir) de poser des questions à ses visiteurs. Mais que faut-il demander ? Pendant cet entretien, il faut en apprendre plus sur la situation de votre interlocuteur et sur sa capacité de financement.


Situation et motivation : faites preuve de tact 


Avant toute autre chose, vous aurez besoin de quelques informations sur votre acheteur, dans un but purement pratique. Cela peut sembler évident, mais au moment de convenir d’un rendez-vous, prenez les noms et coordonnées de votre interlocuteur. Demandez s’il dispose d’un GPS, et en fonction de la réponse, aidez-le à trouver votre bien : une difficulté à le trouver entraînera une mauvaise première impression, avant même que la visite ait débuté.
Passé ce préliminaire, partons du principe que vos visiteurs se sont rendus chez vous, et que la visite a commencé. Désormais, votre objectif est non seulement de mettre en avant votre bien auprès d’eux. Mais il faut aussi vous assurer que si votre logement les intéresse, ils aient les moyens de leurs ambitions. Pour cela, vous aurez besoin d’en apprendre plus sur eux : leur situation professionnelle (catégorie d’emplois, lieu de travail, ancienneté…) et personnelle (situation maritale, présence ou non d’enfants…). Sachez repérer les sources potentielles d’ennuis financiers : un couple en instance de divorce, par exemple, n’est pas une bonne nouvelle pour le futur paiement de votre logement.
La difficulté pour vous sera d’obtenir des informations sans vous montrer envahissant : beaucoup de visiteurs peuvent considérer que ces renseignements ne vous regardent pas puisqu’ils relèvent de la vie intime. Vous devrez donc faire preuve de diplomatie : vos questions visent uniquement à éviter de futures difficultés financières.
Vous vous intéresserez également à la motivation de votre acheteur. Doit-il trouver un bien de manière urgente ? Si oui, pourquoi ? Quel type de biens recherche-t-il ? Le savent-ils au moins ? Vous noterez d’ailleurs que certaines de ces questions peuvent vous permettre d’embrayer sur l’un des avantages de votre bien.


Vente sans agence : le plan de financement de l’acheteur


Au-delà de la motivation et de la situation, l’objectif étant d’avoir des informations sur la solvabilité de l’acheteur. Dans le cadre de l'immobilier entre particulier, un vendeur devra poser des questions plus directes. Celles-ci seront portées sur les finances et les soutiens financiers de l’acquéreur : a-t-il fait le point avec son banquier ? Quel est son budget de départ ?
De la même manière, essayez de savoir si votre acquéreur envisage de réaliser des travaux. Ceux-ci ayant un coût, le plan de financement doit les prendre en compte.
Évidemment, il vous faudra vous méfier si votre interlocuteur n’a réalisé aucune démarche en amont. Faute d’accord de principe de la part de la banque, vous ne disposerez d’aucune garantie contre un éventuel défaut de paiement. Si tel est le cas, suggérez à votre acheteur de réaliser différentes simulations ou un plan de financement avant de sauter le pas de l’achat. D’ailleurs, en l’absence de démarches, il est probable qu’il s’agisse d’une personne souhaitant simplement visiter votre bien, mais sans intention de l’acheter. De toute façon, de votre côté, il est préférable de renoncer à un acquéreur potentiel plutôt que de risquer une situation délicate.
Il arrive souvent qu’un acheteur vende son bien pour financer son nouvel achat. Pour cela, il aura souvent recours à un prêt-relais. Quoi qu’il en soit, méfiez-vous : dans ce genre de cas, demandez où en est la vente. Si l’ancien logement n’a pas encore été vendu, votre acheteur prend le risque de se retrouver dans une situation délicate.


Ressenti, coordonnées… D’autres questions utiles à l’immobilier entre particuliers


À la fin de votre visite, revenez sur son ensemble. Posez des questions au sujet du bien que vous essayez de vendre sans agence. Soyez particulièrement attentif aux points négatifs, et trouvez-leur une solution. Une toiture a besoin de réparations ? Vous pouvez envisager des travaux avant la vente. Le quartier manque de transports en commun ? Renseignez-vous en amont sur la création de nouvelles lignes de bus.
Enfin, vous devez veiller à « ouvrir » la conversation vers une suite, dans le but d’inciter la personne à faire une offre. Terminez par demander ce qui a plu à vos visiteurs, de façon à terminer sur une note positive. Si vous pensez avoir éveillé leur intérêt, demandez-leur s’ils souhaitent un temps de réflexion, et s’ils aimeraient être recontactés après quelques jours.